El cross- selling (venta cruzada) o productos recomendados es una práctica muy utilizada para conseguir aumentar las ventas de una tienda online. En realidad, consiste en recomendar u ofrecer otros productos relacionados con el artículo en el que está interesado el cliente.
A los clientes les gusta mucho el uso de este método, porque te recomiendan productos complementarios o afines al que estás comprando, y así no tienen que recorrer toda la tienda para buscarlos. Además, es una buena fórmula de demostrar que tu empresa se preocupa por las necesidades y la satisfacción de sus clientes. El error recae muchas veces en que algunos ecommerce tienen recomendaciones de productos muy genéricas y por eso consiguen poco resultado.
Por ese motivo, te voy a exponer a continuación las estrategias de venta cruzada que mejor convierten.
– Publicar qué otros productos relacionados compraron otras personas, cuando adquirieron ese mismo producto que vas a comprar: Una de las tácticas más utilizadas para aumentar las ventas con cross-selling es mostrar los productos que otros clientes adquirieron cuando compraron el mismo producto que el usuario está viendo en ese momento.
– Los datos de los clientes de usuario que recopilamos: Gracias al hecho de poder conocer qué compran los clientes en cada momento, cuáles son los productos que más compran en conjunto y cuáles no, nos ayudará a crear distintos tipos de recomendaciones basadas en las estadísticas de compras cruzadas que hacen nuestros clientes. Al hacer este paso, estamos afinando más en los productos que desean y tendremos mayor probabilidad de aumentar las ventas.
En el ejemplo de arriba se puede apreciar un cross-selling alternativo, que está en la ficha de producto de una determinada prenda. En Mytheresa, en este apartado, dejan que sus clientes elijan que se pondrían con esa prenda y de esta forma visualiza los que tienen mayor puntuación.
– Venta cruzada natural: Este método consiste en ofrecer productos relacionados pero de forma natural, con tenga una relación directa con lo que estamos comprando. Si un cliente está comprando un bolso, entenderemos que lo más lógico es mostrarle productos relacionando con éste.
– Recomendación de experto: Una táctica que funciona con bastante éxito es que las recomendaciones las ofrezca un experto o asesor, que propongamos en la tienda.
– No sobrecargues al cliente: No es recomendable avasallar al cliente con muchos productos relacionados y menos aún ponerle artículos que no tengan relación ninguna con ese producto. Te aconsejo que cómo máximo expongas cuatro o cinco productos, no más. Además, no es recomendable utilizar el cross-selling cuando el cliente está en el proceso de pago, debido a que le puede molestar y provocar confusiones en este proceso tan decisivo.
– Ofrece precios por paquetes: Una de las prácticas, para incentivar las ventas es ofrecer paquetes o una agrupación de productos relacionados pero a un precio más económico que comprados de manera individual. Si un usuario está viendo unos zapatos, le propondremos un fular y un bolso a juego, y le indicaremos que, si lo compra conjuntamente, le ofreceremos un 25% de descuento. Un buen ejemplo es ofrecer la posibilidad de comprar el look completo, permitiéndole al consumidor, con un solo clic, adquirir todo el look.
– Analiza y actualiza tu cross-selling: Tienes que analizar e identificar qué productos recomendados funcionan mejor para cada tipo de usuario. Es decir, observar qué productos recomendamos al cliente con el artículo que está observado, son adquiridos y ver cuáles no. De esta manera, con dicho análisis identificaremos qué productos deben ser descartados en este proceso, dado que no son de interés para nuestro usuario. Por otro lado, es importante actualizar constantemente el catálogo de productos que utilizamos en el cross-selling y así ofrecer mayor variedad a nuestro público.
En la imagen superior podemos comprobar un ejemplo de un cross-selling inteligente que muestra en el carrusel los productos más acordes o relacionados con la falda que está observando el usuario. De esta forma, es más fácil que adquiera los productos sugeridos.
– Gratifica: Si el cliente adquiere algún producto que le recomendamos a mayores, podremos gratificarles con un envío gratuito. Con ésto conseguimos satisfacer a los clientes y aumentaremos las probabilidades de conseguir ventas por impulso.
Hoy en día, la efectividad de los cross-selling es innegable. De hecho, muy pocos negocios online funcionan bien sin ellos. Implementar este sistema es una muy buena estrategia de venta y ayudan a crear una experiencia de compra magnífica que hace impulsar las ventas y la conversión.
© Imágenes de la web oficial de Mytheresa
Etiquetas: Cross-selling, Ecommerce, Magazine de Lujo, Online Shopping, The Luxury Trends, Ventas
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