¿Cómo conquistar al mejor mercado de venta online de cosmética de lujo?

Sin lugar a dudas la meca de las ventas online de cosmética de lujo se encuentra en China, dónde más del 67% de los consumidores chinos adquieren por internet sus productos de belleza de alta gama. Hay que indicar que las marcas de cosméticos de gama media o baja no tienen casi cabida en este mercado, debido a que las marcas locales chinas los dejan fuera de juego completamente al no haber diferenciación. Marcas occidentales como Garnier tuvieron que retirarse de China por sus pocas ventas en este mercado. Sin embargo, las marcas de cosmética lujo siempre tienen cabida, pero eso sí, China no es un mercado fácil de conquistar.

Todos sabemos que es el mercado más ansiado por muchos sectores, pero sobre todo por la cosmética.

A continuación expondré algunas tácticas para lograr conquistar a este ansiado mercado de cosmética de lujo online.

– Piensa en chino no en occidental. Desde que comencé a ayudar a las marcas a internacionalizarse online, me he encontrado con países que no puedes conquistarlos a tu manera sino a su manera. Es decir, para lograr cautivar al público chino hay que conocer que les gusta a ellos, qué les motiva, porqué compran esos productos… Si no puedes pensar como occidental, jamás lograrás vender en China.

Una cosa que hay que entender es que China es un país que ama y respeta sus tradiciones, pero a la vez es uno de los lugares donde la innovación avanza a pasos agigantados. Para ser un mercado que se lanzó al online hace poco, es uno de los mejores del mundo. Eso sí, en la categoría de cosmética de lujo online no hay país que les gane.

– Barreras. El mejor consejo que le puedo ofrecer a una firma que quiere vender online o incluso físico en China es que tenga mucha paciencia, con sus exigencias, fianzas y las estrictas regulaciones que tienen. Estos filtros son lógicos porque es un país que quiere tener todo controlado y su máxima es dar la mejor atención al cliente.

Al hilo del punto anterior, vuelvo a repetir que hay que acatar esas exigencias si se quiere entrar en este mercado con buen pie.

– Conoce bien a tu público objetivo. Aunque te dirijas a un público de alta gama, no todos los consumidores de lujo de China son iguales. Son personas a quienes les influye mucho donde viven o de donde proceden. Por ejemplo, si te diriges o te compran personas que viven en Osaka, suelen ser consumidores a quienes les gustan más los productos de lujo desenfadados, creativos y originales. Sin embargo, si son de Ginza, la denominada “cuna del lujo”, son consumidores amantes de lo clásico y refinado. Son consumidores con hábitos de compra más sofisticados y sobre todo son amantes de la buena marca.

Como puedes apreciar, es importante saber quién te compra o a qué mercado debes dirigirte según tu filosofía de marca, para que la marca esté en completa sintonía con sus consumidores.

 

– Demuestra el buen producto que posees. Al consumidor chino de alta gama le encanta informarse y saber todo sobre el producto (de qué esta hecho, sus cualidades, historia, filosofía…). Es importante ofrecerles toda la información lo más detallada posible.

Otro aspecto muy importante es ganar una buena reputación. Como comenté en un punto anterior, los chinos tienen la máxima de ofrecer una excelente atención, por lo que la opinión es esencial. Es verdad que al ser una marca occidental y de lujo, ya la aprecian como cosmética de calidad e innovadora.

– Amantes de los Cosmecéuticos. Cada vez más aumentan la venta de la cosmética con características farmacéuticas (Cosmecéuticos). Otra rama en auge es la dermocosmética.  Así que si tienes productos que son de estas categorías hay que promocionarlos al máximo.

– La compra de cosméticos es específica no genérica. Aquí está uno de los fallos que muchas marcas cosméticas cometen más habitualmente. El consumidor chino suele realizar la compra del cosmético de forma específica no genérica. Tienen sus propios productos para el cabello, para la piel… Además, hilando este punto con uno de los mencionados anteriormente, otro de los errores es vender productos occidentales que están hechos para occidentales. Por ejemplo, la piel de los chinos requiere satisfacer unas necesidades distintas a la de los occidentales, tales como hidratación, fragancia sutil o textura ligera. La marca Estée Lauder y L´Oréal tuvieron la genial idea de crear una línea de productos de cosmética lujo específico para los consumidores chinos, Osiao y Yue-Sai. Como podrás prever esto todo un éxito de ventas.

Es importante para ellos sentir que la marca se preocupa por su belleza y adapta los productos a sus problemas y pieles.

– Amantes de lo natural. Los chinos, como he comentado anteriormente, son muy tradicionales y les encanta la medicina tradicional, donde la belleza está estrechamente relacionada con la salud. Por eso son amantes de la cosmética de origen natural. Las marcas de cosmética de lujo más potentes lo saben, y por eso han creado sus cosméticos con productos naturales. Lancôme utiliza rhodiola o genciana fórmulas basadas en root. Otra marca como Lab Cosmética Específica crea sus cremas con activos naturales y biomoléculas, ingredientes deseados por este mercado de belleza de lujo.

– Crear una experiencia única al cliente. Los clientes chinos están muy interesados ​​en la experiencia que puede ofrecer una marca. La creación de contenido bien pensado, un envase atractivo, el uso del marketing sensorial y experencial (esto es imprescindible) en las tiendas online, sin duda, son las claves para impulsar su decisión de compra. Les encanta comunicarse con sus marcas, por lo que hay que darles todos los medios para que estén conectados con nosotros.

– Móvil. En China el dispositivo más usado para realizar las compras online es el móvil. Por lo tanto hay que adaptar nuestra tienda online para que se pueda realizar una compra en ese dispositivo sin ningún problema.

– Redes sociales: Las redes sociales son muy utilizadas y muchas veces la información que encuentran en ellas es la que permite que una marca de cosmética de lujo tenga éxito o no. En China muchas redes sociales occidentales no existen, como por ejemplo Facebook. Weibo y Wechat son sin lugar a dudas los dioses sociales, y si no estás en ellas, es difícil tener éxito en ese mercado.

– Influyentes. Al mercado chino le encanta basarse en opiniones y recomendaciones de valor para decidir qué producto comprar, y si hablamos de cosmética, más aun. Los consumidores tienen a líderes de opinión como bloggers famosos, actores, celebridades… que lo que ellos recomienden es el producto de calidad y no otro.

Estos embajadores de marca tienen la capacidad de difundir la imagen y producto de la marca y lograr lo más difícil, conectar con ellos, con una facilidad que resulta casi pasmosa. Si tengo que decir cuál es la influyencer China con más poder es sin lugar a dudas, la actriz Nini.

Hay que comprender que una estrella de este calibre, como puede ser Nini, es capaz de conectar con gran facilidad en la mente de los consumidores. Este consumidor se fijará más en los beneficios del producto.

Otra de las claves a la hora de usar celebridades o modelos chinos, es que los consumidores aceptan más los productos que se promocionan con estrellas o modelos locales que si son occidentales. Una de las razones es que los estándares e belleza China son muy diferentes a otros países.

 

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