Todo propietario de una tienda online desea lograr aumentar las ventas, pero ésto es muy fácil decirlo, pero no tanto conseguirlo. Hay que tener en cuenta que vender online no es tan fácil. Existen muchas estrategias de ventas, para conseguir ascender las ventas de un ecommerce de lujo, pero hay una forma que funciona a la perfección, y que pueden aumentar las ventas rápidamente, es la estrategia de cebo o menos es más. Uno de los mayores problemas que tiene cualquier ecommerce, es que al crecer, el catálogo de productos online también crece, y al final hay muchos productos sin stock, y eso perjudica. Es lógico pensar que teniendo más cosas, habrá más posibilidades de vender más.
Pero, la traba no está en tener un gran catálogo, sino cómo el consumidor, al ver ese gran catálogo, interpreta que está ante una gran tienda online. Tan pronto se ponga a navegar y vea miles de productos que no están en stock, una mala navegación, categorías mal definidas,..etc, se marchará corriendo de la tienda online. Los grandes catálogos al principio son unos asesinos de conversión. Así que, sí se quiere aumentar las ventas hay que ofrecer menos productos, pero mejor.
Un ejemplo: un día yendo de compras a un centro comercial, en dos puntos distintos hay dos azafatas promocionando cada una, una marca de producto diferente. Una azafata promociona unos nuevos patés con 12 sabores diferentes, y la otra promociona unos bombones con tres sabores diferentes. Se puede observar que la amplia gama de patés, obtiene más visitas que la de bombones, pero vende mucho menos (la gente después de degustar se va y casi no compra el producto), y la segundo obtiene menos visitas pero más ventas. Ello es debido a que la gente, al tener un amplio abanico de opciones, se confunde y es más difícil mantener el objetivo de vender, porque prueban y prueban y no saben cuál elegir. Además, argumentar las cualidades de todos esos productos es más difícil que argumentar solo tres, ya que la gente retiene mejor la información.
Hay que pensar, que el consumidor antes de comprar un producto, tendrá que leer la información del producto, ver su fotografía, compararlo con la competencia, evaluar sí es lo que necesita, y luego decidirá sí lo comprará. De este modo, sí hay un gran catálogo de productos, el usuario se cansará de tanta información, y originará en su cerebro lo que en neuromarketing se le llama sobrecarga de elección. Es decir, cuando el cliente se enfrenta a muchas opciones, muchas veces no elige ninguna, porque no sabe por cuál decidirse.
Pero, ¿cómo se pueden vender sólo unos pocos productos, sí lo que se quiere es tener más productos?. Lo que hay que hacer es realizar en la página inicial, una demostración de unos pocos productos, que harán que aumenten las ventas y, al mismo tiempo, que sirvan de cebo, para que compren los otros producto. En el ejemplo, la marca de bombones no sólo tenía esos tres sabores que ofrecía la chica, sino que es una gran marca de bombones, que tiene infinidad de productos. Pero ellos sabían que sí pusieran esos tres productos nuevos entre sus miles de opciones que posee esta marca, seguro que pasarían desapercibidos y sus ventas no aumentarían. Pero al ofrecerlos solos, hace que aumenten las ventas de la marca, y esos dos productos nuevos o cebos, se convierten en los deseados en un momento determinado. Esto es lo que hay que hacer: proponer en la página de inicio los siete mejores productos, y cada cierto tiempo ir cambiándolos.
De esta forma aumentarán las ventas. Lo mejor son cuatro o siete, ya que hace tiempo ya se elaboró un estudio para averiguar cuál sería el número exacto para no sobrecargar de elección al consumidor en el mundo online. En ese estudio descubrieron que el tope esta en siete, a partir de ahí descienden en picado las ventas.
En definitiva, lo que se pretende es que se racionalicen los esfuerzos y productos para aumentar las ventas de forma notoria.
© Imágenes Net à Porter; Imágenes Verde Esmeralda
Etiquetas: E-Commerce, Economía, Magazine de Lujo, Tendencias de Lujo, The Luxury Trends, Ventas on line
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