¿Cómo tener éxito en el sector del lujo digital en China?

Comprar un artículo de lujo en China no está al alcance de cualquier bolsillo. Solamente algunos de los ciudadanos del país asiático se pueden permitir pagar unos precios tan elevados; que, además, pueden llegar a encarecerse hasta un 35% con respecto a Europa o Estados Unidos.

Sorprendentemente, pese a China ser para el sector del lujo el mayor mercado por volumen de facturación per capita, el 78% del consumo se realiza fuera del país. Por este motivo, la venta on-line ha permitido que el comprador chino tenga lo que desea a un precio menor que en su país.

Comprar un bolso de lujo por internet y que te lo envíen desde España o cualquier parte de Europa, es mucho más barato que comprarlo en China.

Hace unas semanas se daba a conocer que 107 marcas han sido líderes en este primer semestre del 2016 en el mercado del lujo digital en China. Además, no ha sido ninguna sorpresa el hecho que Burberry encabezase dicha lista gracias a su espectacular estrategia en lujo digital en todo el mundo y, especialmente, en ese país.  Aparte de Burberry cabe destacar otras marcas como Coach, Cartier, y la prestigiosa marca de joyería China, Chow Tai Fook.

Pero ¿cuál es el secreto del éxito de la conquista digital en el sector lujo de estas marcas en China?

Las principales características que han propiciado esto son:

–          Estar presente con una tienda online en Tmall y JD.Com, las dos plataformas del lujo que más venden en China. En ellas, los artículos más vendidos son joyería, artículos de moda, y accesorios.

–          Ejecución de una impecable estrategia SEO en el buscador más famoso de China, Baidu. Dichas estrategias consisten en salir en las primeras posiciones del buscador con las principales palabras clave. Por ejemplo, Burberry explotó la palabra clave long tail “poncho de cachemira” porque era tendencia en China en ese momento.

–          Acertar en las estrategias de engagement con el público chino en las redes sociales. Por ejemplo, la firma Chow Tai Fook creó una campaña donde se seleccionaban, entre todos los participantes, 18 videos de las mejores pedidas de mano, para después subirlas al canal de la marca en YouKu (el Youtube chino).

–          Utilización de la plataforma móvil por excelencia: Wechat. Sin dudarlo, si una marca no está en Wechat se puede olvidar de conquistar digitalmente al mercado chino. El 42% de los consumidores chinos realizan sus compras a través de esta plataforma, donde los medios de pago más populares son Alipay y Wechat Wallet. Un ejemplo muy bueno de este uso es la marca Cartier; que utiliza Wechat para fomentar las compras físicas para que los turistas chinos puedan comprar sus productos cuando viajen al extranjero. Así, el joyero de la tienda física utiliza la herramienta de traducción para enseñarle la descripción del producto, y el turista puede solicitar cita en las tiendas Cartier o encontrar esa tienda por geolocalización.

–          Estrategia móvil. Como se ha mencionado en múltiples ocasiones el usuario chino es híper digital, ya que utiliza el móvil para todo. Es por ello que si una marca no tiene un e-commerce adecuado a cada dispositivo, ésta puede perder sus potenciales clientes.  

–          Excelencia en el servicio post-venta. Estas marcas se han adaptado a las exigencias de servicio al cliente que se requieren en China. Este país tiene una cultura muy estricta de cómo debe ser una buena atención al consumidor; por lo que muchas marcas han fracasado por no saber dar una atención al cliente de excelencia.

Actualmente, ha crecido el deseo de muchas marcas de lujo de conquistar el mercado chino. Sin embargo, sabiendo que físicamente es muy costoso tener éxito, la opción on-line se presenta la más asequible. 

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