¿Cómo una firma de lujo puede aumentar sus ventas en China?

Business / 25 marzo, 2015

El mercado de lujo en China  ha crecido enormemente, pero la enorme sorpresa la encontramos en que el 75 % de las ventas de lujo en este país, se consigue por la venta online. De hecho el año pasado, el estudio de Multichannel Merchant cifró en 300 millones los compradores online en este territorio.

Las tres razones por las que el consumidor de alta gama chino es propenso a comprar online:

1.     Comodidad: En China todo está lejos de todo, y por encima tenemos el enorme caos de tráfico, por lo que hay que desplazarse en metro por todos lados. Muchas veces estos trayectos superan la hora, por ese motivo los chinos tienen demasiado tiempo libre y desperdiciado a través del cual se entretienen viendo tiendas online en sus potentes móviles. Hay que tener en cuenta que si una firma no apuesta por tener una tienda online adaptada para estos dispositivos móviles, estará perdiendo ventas debido a que no supo satisfacer la necesidad de comodidad a los clientes chinos. Para ellos que le traigan a casa el producto sin tener que desplazarse es una enorme felicidad.

2.   Exploración: El consumidor chino es muy preguntón, les gusta saber todo del producto e investigar hasta el último detalle, no adquieren un producto así por así. Por ese motivo el canal online le facilita poder hacer esa labor de exploración y recabar los datos necesarios para tomar la decisión de compra correcta. De hecho es el país que hay menos devolución debido a la alta investigación que hacen del producto antes de comprar. Cualquier firma de lujo que quiere vender en China debe de ofrecer toda la información necesaria para que los consumidores chinos pueden explorar sin problemas y a partir de aquí tomar decisiones.

3.   Expresar opiniones: Al consumidor chino le encanta relacionarse y comunicarse online, más que físicamente. En este país la generación de contenido y opiniones por parte del usuario es inmensamente mayor que en otras partes del mundo, y además lo hacen sin reglaos ni ningún tipo de descuento u oferta. Es decir, si quieres vender online con éxito en China debes permitir que opinen de tus productos en la propia página, en tus redes sociales o en un foro creado especialmente para tus consumidores asiáticos.

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Las marcas de lujo ven en el mercado chino el perfecto aliado para aumentar sus ventas, pero el principal problema, una vez vistas las tres razones por las que compran online, es que no es fácil conquistar este mercado por su exigencia, ya que prefieren que los sean el centro de atención antes que la marca. Es decir, para que tu firma de lujo pueda adentrarse en el mercado chino, tendrá que tener un servicio de atención al cliente perfecto, adecuarse a sus costumbres online y sobre invertir para innovar constantemente. El motivo se debe a que los consumidores de alta gama de china tienen alrededor  de 32 años  y están híper adaptados a las nuevas tecnologías, por lo que les encanta que los sorprendan con innovaciones y cosas diferentes.

A continuación especifico algunos exigencias que tu negocio tiene que cumplir si quiere tener éxito en China. Estos requisitos se adaptan a las exigencias del consumidor de lujo chino:

– Los consumidores se informan mucho sobre el producto antes de comprarlo. No sólo ven la marca y su historia, sino que quieren conocer como se elaboro el producto, los materiales que lo componen, etc. Toda esta información es de suma importancia para que compren ese producto.

– La tienda tiene que estar en el móvil, pero no una tienda responsive, sino una tienda distinta diseñada y creada para facilitar el hecho de ver y comprar en un dispositivo móvil.

– Les encantan las experiencias de usuario online, por lo que tener un User Expirience es fundamental. (Música, imágenes, usabilidad, etc).

– Los clientes de alta gama chinos quieren una experiencia perfecta de principio a fin:

1. Servicio al cliente de 10.

2. Packaging fabuloso.

3. Entregas en 1 día.

Incluso están dispuestos a pagar mucho dinero siempre y cuando se cumplan estas condiciones.

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– Las redes sociales es lo que más les influye a la hora de comprar. El SEO en China es prácticamente nulo ya que no suelen buscar en el buscador. En sus redes sociales, sus amigos, conocidos o influyentes, comparten cosas interesantes lo cual les hace investigar sobre un producto recomendado. En conclusión, las redes sociales en China son primordiales.

– El marketing digital en China es muy competitivo y además es carísimo anunciarse, por lo que hay que encontrar otras estrategias de marketing que no sea la digital. Los eventos estilo showrooms (marketing directo) son un claro ejemplo de funcionamiento resolutivo.

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Todas estas características son esenciales para triunfar en China, pero tu marca debe comportarse con cada país de la misma forma. Con esto quiero decir que si China actualmente es el mercado más potente y evolucionado del e-Commerce de lujo, si prestas el mismo servicio en este país que en los demás es muy probable que consigas tener éxito.


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María Fernández
Especialista online para firmas de lujo. Gerente de Infinitum Ecommerce, agencia de ecommerce y exportación para firmas de lujo. Escritora en revistas digitales prestigiosas de ecommerce nacionales e internacionales. Consultora Ecommerce http://infinitumecomerce.wordpress.com/



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