¿Cómo conquistar el mercado ecommerce de lujo de 29 mil millones de dólares?

Business / Technology / 27 julio, 2015

Según un informe de la prestigiosa consultora McKensey  el 35% del mercado del lujo está en China y por ese motivo las firmas de lujo se esfuerzan por conquistar este ansiado mercado. Conseguir visibilidad y grandes ventas en China no es nada fácil ya que los consumidores asiáticos se comportan y consumen de forma distinta que en otros sitios del mundo.

Para conquistar con éxito el mercado chino de lujo hay que estar presente en la red social por excelencia, WeChat, y moverse como un pez en esa red. Hay que tener muy claro que para el consumidor de lujo chino, los medios sociales son algo más que una plataforma de lectura de noticias y de interacción con amigos. Para ellos esta red social es un canal de ventas y de interacción con la firma de lujo.

WeChat es la plataforma social móvil más importante de China con más de 500 millones de usuarios activos, y que todos los consumidores chino la utilizan a diario como una herramienta de compra y de comunicación con las marcas. Además esta plataforma es utilizada por las agencias de comunicación y bloggers para comunicarse e interactuar de forma personalizada con los consumidores chinos.

El marketplace de lujo Yoox desde el 2014 dispone de un ecommerce dentro de WeChat . La estrategia de esta firma es dual:

1.- Utiliza esta red social como se usa otras redes sociales en los EE.UU y Europa.

2.- Ofrece un servicio de compra y atención al cliente en esta red social.

Siguiendo el ejemplo de Yoox y algunas estrategias probadas en este mercado, exponemos a continuación algunas claves para conquistar este ansiado mercado:

– La tienda online que se crea dentro de WeChat debe tener imágenes acordes al mercado chino. Las modelos asiáticas sin ideales puesto que impactan más el deseo de la marca.

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 Se debe registrar un «quiénes somos», así como la historia de la firma, la filosofía y cómo se inspira para producir los productos. Este apartado es muy importante cumplirlo ya que al consumidor chino le gusta mucho investigar a las marcas. Les encanta saber la historia de la marca, recibir las últimas noticias, los últimos cambios y evolución de los productos de la firma, etc.

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Personal shopper o asistente de compra en la red social. Los compradores de lujo chinos les interesa mucho asegurarse que su compra sea todo un éxito, por ese motivo necesitan que las marcas dispongan de personal shopper o asistente de compra para que le asesore lo mejor posible y de forma personalizada, y de este modo realizar una compra exitosa.

– La tienda online que integremos en WeChat debe disponer todos los productos que vendamos a este mercado, pero hay que insertar dos pestañas que funcionen perfectamente:  el Lookbook y las Novedades.

Descuentos exclusivos para los usuarios de esta red social. Para obtener más rendimiento de esta plataforma una buena estrategia es ofrecer un descuento exclusivo para los que compren a través de WeChat.

Vincular el método de pago que dispone Wechat para que las compras se hagan a través de un solo click.

– Una de las características de WeChat es que los consumidores no suelen ser capaces de encontrar usuarios directamente a través de una búsqueda y en su lugar tienen que hacerlo a través de los códigos QR. Por eso el código QR de la marca debe aparecer en sus envases, tiendas, redes sociales y web. Los consumidores de China utilizan el código QR de forma habitual y no contar con él es un gran error.

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 Medir la satisfacción de los consumidores también es muy relevante ya que estar en WeChat permite a las marcas conocer las opiniones que los clientes tienen de sus productos. Además, muchas marcas consiguen saber la opinión de sus nuevos productos con el fin de conocer sus primeras impresiones.

Atención al cliente en WeChat. Los consumidores de China apenas llaman por teléfono o se molestan en enviar un email, sino que emplean esta red social para comunicarse con la marca. Por lo tanto se debe disponer de un grupo de personas atendiendo perfectamente en esta red social.

Realizar sorteos para conseguir más visualización y viralidad debido a que les encanta compartir este tipo de promociones con sus conocidos.

Crear contenido donde se haga un guiño al país.  A la cultura asiática le encanta recibir guiños de su país y tradiciones, por eso el contenido visual realizando esta estrategia suele volverse viral en unos pocos minutos y, como no, ayuda a aumentar las ventas.

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Esta red social aglutina un mercado muy potencial donde se consume muchos productos de lujo. Por ese motivo hay que esforzarse al máximo en entretener y interactuar con los consumidores, y cómo no, conocer todos los entresijos de esta plataforma social. De esta forma, lograremos maximizar las ventas.


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María Fernández
María Fernández
Especialista online para firmas de lujo. Gerente de Infinitum Ecommerce, agencia de ecommerce y exportación para firmas de lujo. Escritora en revistas digitales prestigiosas de ecommerce nacionales e internacionales. Consultora Ecommerce http://infinitumecomerce.wordpress.com/



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